厂家与经销商天然存在合作与博弈的关系，所以厂商关系无疑是整个茶行业的焦点
“7万家茶企不如一家立顿”，这是中国茶行业广为流传的一句话。据统计，目前中国茶产业拥有2000亿元左右的市场容量，其中排名前十位的茶企加起来不足150亿元。在整个中国茶产业版图中，没有能够与国际茶业巨头相抗衡的明星企业。
自建营销渠道需要拥有强大的资本力量，基于中小企业自身资本力量薄弱的现状，在渠道建设方面实力不足，所以中国茶企绝大多数采取经销商模式，包括大益等普洱茶领域的领军企业皆是如此。
2014年12月份，在深圳茶博会举办的经销商论坛上，中国资深营销战略专家、华侨茶叶发展研究基金顾问张心忠就表示：”目前茶行业的渠道仍然停留在简单的交易伙伴型关系，厂家对渠道没有具体的政策支持和营销服务，给钱就发货是多数厂家的销售行为。商家对厂家也没有高黏性的依赖关系，多渠道进货和唯利是图是茶商经营的常态，这样的厂商关系是无法实现共赢的。”张心忠的话在一定程度上代表了当下茶行业厂商关系的现状。张心忠还表示：”渠道是品牌的舞台，没有优质渠道，就不会成就优质品牌。”
针对茶产业的厂商关系，深圳乾亨德茶业有限公司总经理何亚峰说得更为直接：”整个行业及厂商之间的契约精神低，大部分厂家对经销商都是放牛式管理，厂商关系薄弱，经不起风吹雨打。厂家本身没有品牌思维，对经销商乱承诺，很多承诺都无法兑现。在征召经销商方面，甚至有很多厂家的标准是只要有钱就可以加入，对经销商几乎没有支持。”
近年来，也有许多企业开始将厂商关系作为战略性命题，进行重新审视和规划，破解当前厂商关系不规范的现状，在选择经销商、服务经销商、管控市场等方面采取更加积极主动的态势，推动厂商合作模式的转型升级，优化、均衡合作结构，使之产生更强的竞争优势。
普洱茶领军企业云南大益普洱茶集团的渠道建设也是以经销商为主，但却进行得扎实有序，格局规范、梯次分明。大益建立了拥有100多家经销商、2600家专营店的完善体系，而其经销商又分A、B、C三个等级，专营店从高到低分为体验店、形象店、旗舰店、标准店四个系列。大益计划到2020年将体验店拓展到三四千家，主攻华北、华东、东北市场，将传统茶销售额扩张到40亿-50亿元。
现在祥源茶业每周都会召开有全体经销商参与的电话会议，由祥源茶业的总经理主持，经销商员工也可以参会，经销商在线反映问题，厂家给出解决方案。大大提升了厂商的合作层次，增加了双方合作的黏性和稳定性。又如合和昌茶业，将厂商合作关系变为品牌拉伸式，厂家帮助经销商发展分销商，并在合作初期，帮助经销商做生意、拓展市场。
在选择经销商方面，普洱茶王茶业集团股份有限公司总经理贺文表示：”茶王选择经销商有明确的标准，经销商必须要认可茶王茶业的理念，双方拥有一致的价值观和使命，公司还会考察其人脉资源等相应因素，评估其是否适合成为茶王茶业的经销商。”目前茶王茶业在西安、北京、上海等地拥有300多家经销商，厂家直接发展区一级的经销商。贺文表示，与经销商”成为一家人”是茶王茶业追求的目标，但茶王茶业仍然对经销商有相应要求和管控，茶王对经销商的考核期为两年，观察期为3个月到半年，并有相应的任务量。