这篇短文要和创业公司圈营销人一起探讨（非民生消费品牌）工业品牌（Industry Brand / B2B Brand）如何发展“渠道营销”策略（channel marketing）。
对于工业品牌而言，一种销售方式是由自己创建每一个销售据点，直接销售给企业用户，另一种销售方式则是通过市场既有商业渠道进行间接销售，也即招募代理商与经销商，或是聘用业务合作伙伴，第三种销售方式则是混合销售（Hybrid），采取不同销售比重的直接与间接销售。
以品牌营销策略的复杂程度来看，混合销售制度对于营销团队而言是最为复杂的一种方式，甚至要在企业组织内拆分不同的营销团队，专责处理。营销团队要先搞懂创业公司采取的是哪一种销售方式，再依据自身的销售方式发展对应的营销计划，将资源妥善分配，而非一昧追求媒体曝光与社群人气。
回归销售的源头，产品营销应该先做的
首先，让我们谈一谈最基础的营销工具：业务手册（Sales Kit）。无论企业采取哪一种销售方式，产品营销团队都必须协同产品开发团队与业务团队，制作符合自身业务与市场渠道所需的业务手册。
在工业品牌的营销素材中，业务手册的形式可能是一份演示文稿，也可能是一支产品视频。无论何种形式，内容涵盖以下几种业务销售信息：产品说明，产品定位，目标市场，市场分析，竞争优势，应用案例，产品价格，产品推广，销售制度（有时是分润机制，有时是线上线下的销售系统），技术服务，客户服务等。
在这些销售信息之中，对渠道业务而言，最为关键的是“应用案例”（Application Story）。尤其是新产品上市，对于渠道业务而言，实际场景的成功案例是最能理解公司推出的产品与服务究竟解决了用户何种商业问题。产品营销应该着重的也是这个部分。
举例来说，通过渠道销售的B2B产品，如果有特定的垂直产业，可以找到先期试用者，就可以运用试用者的成功体验作为其他用户复制成功经验的参考，将这类型的应用案例提供给渠道业务，帮助业务理解痛点与解决方案，才能进一步到市场上推广。
谈公关宣传之前，渠道业务背后的应对对策
对渠道业务的教育训练以及提供给企业用户的试用期或试用品，测试品或样品，都是必须事先准备的素材。有些创业公司对于这部分的安排与预算欠缺全盘规划，做了很多公关宣传，却没有后续接球的配置，甚至于错失良机。
产品无论软件或硬件上市前，如果要运用渠道分销，必须先完成渠道业务的教育训练教材，可发展一套考核方式，无论是测验后颁发业务资格认证，或是能激励渠道业务的奖励机制，皆可。目的是确保招募与挑选合格的渠道业务，不能用内部业务的延伸概念，而是必须从“客户成功”的出发点。
营销团队要针对渠道业务所处的市场，设计不同的用户接触点活动，让渠道业务可以与终端用户（用户与采购者）面对面，倘若不需要见面与报价，创建一套远程演示流程，制作远程示范的视频与线上简介，加速客户对产品的理解。
软件产品的做法更偏向提供用户测试，现今多数采取云计算订阅制，更容易设计出不同的营销方案，搭配不同的价格区间。
大规模的路演（roadshow）或技术研讨会等活动，在渠道业务的营销策略中扮演一定程度的推动力，以往借重大型展览的场合，从去年（2020）开始受到全球疫情影响而锐减，小而美的实体说明会，或不受空间限制的线上说明会，以及社群媒体，使用率都大为提高。
过程不等于目标
B2B创业公司品牌运用社群营销来帮助渠道业务的重点不在于名单数量多寡，也不是官网流量或媒体点赞分享数，最终的衡量指标是成交率（转化率）。营销团队应谨记，不要将“过程”当成“目标”，毋须追逐虚幻的粉专粉丝数或是无助于转换的流量。
最后要谈一谈，B2B创业公司品牌最容易陷入的营销偏见之一，就是要用尽心力去“创建”品牌。我认为，营销团队或是一家公司是无法凭空创建一个品牌的，唯有通过产品真实为客户所用，确实解决用户的痛点，或是满足用户的需求，为用户带来价值或意义，而当市场上有一定比例的用户喜爱或信赖一个产品，从而诞生了一群产品的“爱好者”，而不是只有“用户”，这个品牌才开始有了品牌的灵魂，而不是一家公司或一个产品的名称而已。当品牌增长，爱好者对品牌的支持也随之增长，反之也然。B2B营销要掌握的是，如何让产品为市场所知，持续扩大接触目标用户，提供信息帮助用户有效率运用产品完成业绩增长，让客户成功！