情色产业也有谈判技巧？知名AV导演村西透一手创建起的AV帝国背后，如何靠着软言相劝、对位思考、场景模拟等方式，说服并逐一攻破各个女优的心里防备？
原来村西透底下培育的成熟业务员，除了要对自身产品有足够的了解之外，突破客户心里防备不是谈判而是让客户“自己说”，以认同对方的观点创建信任，并找出对方的痛点满足做收尾。
本文选自《AV帝王说服术：推销、借钱、搭讪、求职、吵架……甚至躲债，AV帝王村西透只要一开口，难缠客户也能变朋友。 ”》，作者是日本AV界导演村西透，于1998年创办钻石映像，也曾在巅峰时期年收达100亿日元、也曾投资失利亏损50亿日元巨款，之后转战各种小店经营还清债务后，于2019年时作者将自身故事改编成Netflix剧集《AV帝王》，于全球热映上市。
业务不用一直说服对方，但要会“问问题”
应酬话术大致可分为五部分，分别为提问法、间接否定法、重复法、实例法、充耳不闻法。我将会在后面章节一一介绍。
首先，让我们先来看看提问话法。
所谓提问法，指的是销售员借由提问，了解客户问题的方法。这个方法有许多优点，例如：业务员不用说太多话、可避免无谓的争论、让对方了解自己真正想法、看穿对方的弱点等。
但是，为什么销售员要会提问呢？
这是为了提高客户对商品的关心度，而且通过“您觉得如何？”的提问，也会让对方因为无法随口回答，转而尊重销售员的立场。
一般来说，客户会自信的表述意见，譬如说：“因为○○，所以我不需要”等。此时，业务员不应进行反驳，而是要继续提问，将话题诱跳转至“结论”。所谓“结论”，也就是让客户愿意签约、买产品。
以《人性的弱点》及《人性的优点》等着作畅销全球的作家戴尔．卡内基（Dale Carnegie）曾说：“这世上只有一种方法，可以说服别人按照你的希望去做，那就是善加引导对方，让对方自动自发。”
而提问话法，就是能够一步步的诱导，让客户产生“打从一开始我就想这么做”的想法，可说是成功签约的指标。
三个YES＝成交第一步
在提问话法中，最重要的就是，不让对方有机会回答“不是”、“不对”；一旦客户说出“NO”，销售员就很难再将否定句扭转为肯定句。
因为在自尊心的驱使下，人不会允许自己前一秒才否定，下一秒又轻易的改口为肯定句。
在说服别人时，我们要尽量避免提及导致意见分歧的话题，先从双方意见一致的问题开始，借此强调彼此的共识。如此一来，当客户认为这些问题非关销售员的利益，而是为了自身所设想，自然就会产生购买的欲望。
举例来说，在推销产品时，我常在简单的自我介绍之后，接着问客户：“您觉得有必要学习英语会话吗？”大多数客人都会回答：“有。”
接着，我会问：“如果每天只要10分钟并且持续3个月，就能说出一口流利英文，您不觉得这样很划算吗？”几乎所有人听到这个问题，也都会给我肯定的答复。
再来我会继续提问：若有一套划时代的教材，可以让您增加自己的英语实力，您会不会想试试看呢？ ”果不其然，多数人都会回答：“想。”
最后，我就会拜托对方：“其实我手边的这套教材很符合您的需求，只要给我15分钟就好，请问您现在有空吗？”
对上述问题连续给出3次肯定的回答，除非是真的很忙碌，否则大多数人都会大方答应我的请求。
说服别人的第一步：理解对方立场
1988年，我储备已久才成立AV片商“钻石映像”。当时，我就是用提问法，成功说服许多犹豫不决的女性拍AV。对于有意进军AV界却踌躇不前的女性来说，关键往往在于“怕被别人知道”。尽管这些女性阅人无数，也观摩了上百部AV作品，甚至拥有让某些三流AV女优相形见绌的性爱技巧，但她们还是会在意他人的眼光。
由于我深谙此道理，所以我不会明着问：“你就是不想被别人知道嘛！”相反的，我会先与对方讨论AV作品的封面，并且贴心的询问：“我们有戴假发，还有贴假痣的变身方法，你要选哪一种？”如此向对方提供变通方法。
通过上述问题，除了能表达“我懂你的烦恼，不用担心”，也能让对方感受到被理解；甚至觉得这位导演不是只考虑赚钱、自私自利，是有人情味的人，进而完全信任。
不过，必须注意的是，提问终究是以引导对方答应演出为前提，所以你能提供的只有“选项”而已。
除此之外，通过提问法，我还曾挖掘到令人意料不到的女性烦恼。这些烦恼对当事人来说，有时可是比“怕被别人知道”还要严重。
譬如，当事人的父亲是东京大学出身、日本大财团的社长，或是海上自卫队的舰队司令官，或是毕业于京都知名大学的高材生。刚开始说服时，也是困难重重，直到通过提问并创建信赖关系，才问出深藏于她们心中的烦恼。
了解她们内心的想法之后，接下来我会鼓励她们拿出无比勇气、活出自我人生的意义，为自己开创AV女优的道路。
我再强调一次，所谓提问法，就是厘清客户心中的问题并给予解决方案，帮助他们做出判断的方法。
商品知识很重要，但“你是谁”更关键
客户愿意回答问题，表示他们至少有些兴趣，然而这个“兴趣”其实不是针对商品，而是人，也就是销售员。正因为对人本身抱持着好感，客户才会愿意洗耳恭听。这正是推销的关键。
所有推销员都该有这样的认知：明明不知道这项商品对自己会有什么好处，客人却愿意抽空听销售员的说明，这并非是因为客户能否从中获取利益，而是单纯对销售员有好感而已。
因此，在提问以前，销售员该留意的是，要给人诚恳老实的好印象。
如果对方不喜欢你，那么不论你的话术再怎么巧妙，也都是马耳东风，客户会愿意继续听你说话。
而打造好感的最强武器，就是“笑容”。笑容堪称让人神魂颠倒的春药。那么，我们该怎么随时随地面带笑容呢？
日本时装设计师小筱顺子曾说：“走出户外随时都能学习，尽管去学吧！”国民作家吉川英治也说过：“我以外皆为我师。”
若我们能保持谦虚，并向所有客户虚心学习，自然就会展露笑容。不过，如果只是做做表面工夫，马上就会被别人看穿。即使对方的社经地位或学历较低，也都是有社会历练的人，因此无论如何，我们都不该轻视别人。
再者，毕竟占用的是对方宝贵的时间，所以销售员至少也要做到和颜悦色。大家要知道，具备礼节的人才能做好生意，这可不是说好听的。
甚至，我们可以说，不只是销售员，整天臭脸以对的人都没资格被称作社会人士。因为不苟颜笑容易给人自私自利的印象，而毫无防备的大笑，则代表你这个人“值得信赖、绝不会背叛”。
不会问、不敢问？先听对方说七成
这是二十多年前，我还在制作成人DVD时期的事了。由于当时录像带还是主流，DVD机也尚未普及，因此经营这份业务可说困难至极。
首先，为了提高产品的知名度，我打算委托日本全国的书店销售我们的DVD。虽然一开始光是因为限制级就处处碰壁，不过好在后来订单陆续增加，与我们合作的书店最后超过一千家。
而为了委托书店销售DVD，当时我录取了5名女性电话推销员，其中有位员工特别优秀。她的丈夫是知名摔角手R，因遭遇事故，结婚后不久便亡故。这位摔角选手离世时，她的肚子里已怀有遗腹子，为了独立拉拔孩子长大，她最后选择成为寿险业务员。
因见识到她向我朋友推销保险的精湛话术，我当下就决定挖角她来我的公司。她以前还当过空服员，因此在工作上，很快就发挥她超群的待客才能，交出两倍业绩的亮眼成果。
不过，推销时约有7成的时间，她都是在聆听对方说话。她会说：“吓了我一跳，真难以置信！”、“是这样呀，这是为什么呢？”、“我还是第一次听到，请跟我说”等。从她的口中，很少听到“拜托了”或“再麻烦了”等字句。
某次，她还在电话中唱起：“我与主人约定到盂兰盆节前～”后来才知道原来她与客户聊得尽兴，问对方：“我对民谣很有兴趣，您可以教我当地的民谣吗？”对方便告诉她〈五木的摇篮曲〉这首歌。
她对电话那头的客户抛出问题，并坦率的表达自己受益良多。把客户当朋友一样，反而令客户感受到她纯粹的好奇心，进而敞开心胸。这么一想，提问法还真是让人敬畏呢！
当交涉僵持不下，你得重复对方的话
当年，虽有歌乐（Clarion，音响品牌）的代言女郎莲舫（按：现为日本参议院议员），不过我最看好的是，曾担任海外顶级名牌模特儿的安妮塔．卡斯蒂洛（Anita Castillo）。
据小道消息，她曾与日本演员本木雅弘交往过，但工作人员透露，她当时与巨人队职棒选手桑田真澄热恋，前途可是一片大好。
很显然的，她若能参与AV的演出，肯定会大获好评，这铁定是门大生意。由于她听得懂日语，所以我在远离拍摄现场的露台摆出两张沙滩椅，与她一对一谈话。我想这是最好的说服机会。
我开门见山就问：“你想不想拍AV？”
“我？拍AV？怎么可能！”她不自觉的提高了音量。
“是啊，怎么可能呢，真是抱歉。”
“为什么不想呢？”我轻声的试探询问。
“为什么？这是当然的吧，这很丢脸啊！”她红着脸说。我再次用了重复法：“的确是挺丢脸的，这也难怪。”
于是，我转移话题，问：“你将来想成为什么样的人呢？”
她回答：“我的梦想是回到故乡夏威夷，开一间出租车公司。”她的眼神望向了远方。
我第三次用重复法，说：“回到夏威夷开出租车公司吗？这个梦想真的很棒耶！”
“对呀，我要开着出租车带日本游客四处跑，体验夏威夷好玩的地方。”她神采奕奕的答道。
我说：“坐出租车到夏威夷各地观光，听起来真有趣。”接着补充一句：“那就实现这份梦想吧。”
“我也想实现这个梦想，但我没有钱。”
“那些钱由我来出，别担心。”她听到这句话时，夸张的上前抱住我：“真的？我可以相信你吗？”
之后，我把拍摄工作全交给工作人员，继续说服她，直到泳池被染上夕阳的红色。我提出支付片酬3千万日元×2支片＝6千万日元的酬劳后，她终于答应拍AV。