高雄大发工业区远远就能看见一片大王椰子树，椰林中的房子，却藏着全球先进半导体芯片都非它不可的ABF载板设备组装基地。
这是今年满59岁的长兴材料，干膜光阻业务部的大本营，过去是它从传统化学厂跻身电子材料供应商的根据地，现在又往前跨了一步，搭上最流行的AI增长列车。
长兴子公司长广精机生产的真空压膜机，是ABF载板的关键制程设备，全球拿下超过95%压倒性市场占有率。从载板三雄欣兴、景硕、南电，甚至到日本载板大厂挹斐电（Ibiden）、韩国三星电机（SEMCO）与台积电，要是少了它，产品良率都会大打折扣。
但这颗闪闪发亮的“钻石”，原本只是长兴要买“蓝宝石”时，碰巧发现的意外。
2013年，长兴为了巩固全球电路板上游材料干膜光阻龙头的地位，出手买下日本材料同业Nichigo-Morton这颗“蓝宝石”，却误打误撞，接收旗下设备部门这低调的隐形世界冠军，再一步步把原石磨亮。
当年部门年营收规模仅约10亿日元；9年后独立成为公司，不光营收翻10倍，去年更赚进超过1.5个股本，是集团名副其实的小金鸡。
长广精机总经理谢炎汾（右3）、副总经理岩田和敏（左4）。
材料大厂跨攻设备
首作只用2.5人却意外获赏识
故事得从ABF纪元前两年1997年说起。当时主导技术革新的半导体巨人英特尔都还在广发英雄帖，生态系尚未成形。
某个上班日，日本味之素（Ajinomoto）ABF材料主要开发者中村茂雄，找来设备部门主管、现任长广副总经理岩田和敏，邀请他一起做件大事，打造能完美展现此材料特性的设备。
大厂兴致勃勃，岩田判定这是“有未来”的生意，决定积极参与。但要在材料公司研发设备并不容易，人力资金成挑战之外，老板最怕的是商誉受损，设备做不好，连带丢了原本材料的老生意，对岩田说“第一台答应客户就得做好，但别再接第二台了！”
第一台设备甚至只用了2.5个人力，岩田回忆，“一个全职社员、一个外包协助厂工程师，我一半时间做设备，另一半时间在原本材料本业工作。”最终交期是4个半月，比承诺客户的一季整整多一半时间，设备性能表现也不尽理想，他得和部长一起去向客户道歉赔罪。
岩田出发前心想，得罪了大客户，或许不久后就得卷铺盖走人，没想到客户非但没生气，还高度赏识他坚持不懈的精神，下了第二台设备订单，客户开发部长甚至说“如果工作丢了，请到我们公司来继续做”。这不到3人的团队，就这样活了下来。
当时母公司Nichigo-Morton重心仍是材料业务而非设备制造，所以岩田只接指标型客户订单，且纯做设计开发，制造组装外包，寻求用最少人数创造最大利益。2006年前，他带领的研发团队不到10人，市场占有率也落后老牌日本设备厂MEIKI，却靠CVP-600这台设备一机成名，慢慢先是超车，再一年年长大，直到并入长兴后，拿下全球载板用真空压膜机超过95%市场占有率。
“日本血统”加上高良率
打造同业难超越的竞争门槛
“他们（长广）几乎垄断高端载板生意”，某本土半导体封装设备副总经理分析，ABF就是从日本发展起来的，加上ABF载板至今良率仍不稳定，对载板厂来说，要换设备还得经过英特尔、超微、苹果等客户认证，“新设备供应商想进入的门槛很高”。
此外，全球第三家成功量产ABF材料的晶化科技总经理特助陈熙指出，买不到味之素的材料，是台韩设备厂研发期就会遇到的另一大障碍。“拿不到材料压压看，怎么说服客户设备效果好不好？”
随着先进芯片生产不断推进，载板规格每升级一次，长广技术护城河就增高好几尺。
压膜机顾名思义就是压膜，有无气泡与压模后平坦性等，直接关系到客户产品良率，以主流20层载板为例，就要压10次膜。
岩田解释，长广设备良率是98.5%，压10次后良率剩约86%；但若友厂良率是93%，最终良率剩不到五成。加上ABF属于一次性材料，无法重复使用，良率低不仅增加成本，载板厂更怕拿不到原料，出不了货。
而长广能抓出细节里的魔鬼，打造高良率、高精度，靠的是超过20年的经验，这都源自客户愿意下订单、给信任。
当年，岩田对上有400位社员、近50名人力专注开发真空压膜机的MEIKI，他也曾好奇问客户：“为何改用我们的产品？”对方回答是“服务热忱”。
交机后陪伴客户到产线稳定
还建数据库帮省试错成本
这句话代表截然不同的商业逻辑，岩田团队交机后，会一路陪伴客户直到产线顺了才离开。同业企业文化则相信设备交机时，已是符合客户规格且最完美状态，至于如何生产最佳产品，是客户的工作了。
两种想法其实没有高下，但岩田习以为常的小举动，竟出乎意料赢得客户的心。
长广总经理谢炎汾说明：“做材料生意的人，都是客户成品出来，才敢放心，材料人的DNA就是如此。”因为与设备不同，搭配扩厂或有固定汰换周期，材料是消耗品，客户用得好、用得顺，材料厂才有细水长流的生意做。
长广也将之转化为核心竞争力：设备参数调校。目前ABF载板制程仍处于战国时代，每家载板厂制法、品牌厂需求都不同，因此更需设备厂紧密配合。
从第一次替客户装机起，长广就设置数据库，要求工程师一离开客户端马上建档，至今记录超过200套制程参数。当客户生产不顺利，长广就能协助比对调整，虽然无法百分百命中，却能替客户省下试错成本，让客人更离不开。
“材料就像食材，大厨进了厨房，发现厨具（设备）都不合适，也煮不出好菜。”属苹果供应链的PCB设备厂高端主管点出，当芯片制造难度越来越高，材料与设备厂合作越来越密切是大势所趋，就像食材厨具商还要协助大厨把菜煮得好吃。
关键就是信任，以长兴为例，难就难在台日文化磨合。“台湾人要管日本人很难的”，2013年完成购并时，长兴集团年营收是设备部门百倍以上，但长兴总经理谢锦坤，却没有急着甩开这乍看“不同类”的小业务体，反倒问岩田：“在这行如果想让业务体增长，该怎么做？”再一步步实现共同愿景。
信任没有捷径，长兴足足花了8年集成，才启动规划高雄设立第二高端设备设计与组装中心；第九年设备业务独立为长广，去年中岩田开始常驻台湾。
看起来慢，却是携手前行到现在快跑挺进的关键。
原本定位非核心业务、人力不足的小设备部门，长兴接手后磨成一颗光彩夺目的钻石，不仅运营规模增长10倍，甚至也买下原本配合的组装代工厂，设计、制造实力完整串联，让台湾除了载板三雄，又多了一家隐形冠军。
预期之外的事，不一定会变成麻烦，经过适当切割打磨，也可能成为耀眼的钻石。记得多看看矿石包裹的内容，别把耀眼钻石当石头丢了。
（首图来源：长兴材料）