以色列式沟通就是开门见山,谈判桌上则是“零和模式”

第一位研究坦率程度文化的是人类学家霍尔(Edward T. Hall)。他在《超越文化》一书提出 低场景文化(low-context culture)高场景文化(high-context culture) 两个概念。

在高场景文化,很多事情并不会明说,必须借由肢体语言及文化知识进行推断。属于同一个文化的人,较能理解彼此那些没有明说的想法,以及潜意识的意念,外人就不容易理解。霍尔认为,诸如日本、印度、中国都属于高场景文化。

 


解读弦外之音是人们社会化的过程之一,在某些国家的人际社交却不见得派得上用场。

在低场景文化,好的沟通必须精确、详细且简单。消息的表达与理解都是通过字面的意义,很少会有弦外之音或是话中有话。霍尔认为,美国是世上最低场景的文化,加拿大、荷兰与德国次之。

以色列的文化乍看之下似乎是低场景,主要是因为以色列人的文本表达较为直接。但我觉得这种分类法稍嫌偏颇,因为以色列人的小团体之间也会使用很多肢体语言及共有的场景。况且希伯来文只有四万五千个字,很多字都有很多种意义,要依照上下文以及语气判断。

例如希伯来文的Shalom一词就有和平、和谐、整体、完整、兴盛、幸福等意义,也经常用来表达“哈啦”与“再见”的意思。以色列人也会使用很多俚语,这都代表非以色列人想要听懂以色列人说的话,光是理解字面意义并不够。

以色列显然属于低场景文化,但我认为应该将直接言谈或间接言谈当成一种变量,单独拿出来与其他国家比较。把各国依据直接沟通与间接沟通的程度进行比较,以色列绝对是沟通最直接的国家。


与爱德华·霍尔的说法不太一样,作者划分世界各地沟通文化的“直接”与“间接”程度,美国的场景偏向光谱“高场景”的一端。

上面的图表是我访谈世界各地的商务人士,了解他们与以色列人共事的经验,再加上我多年来担任国际企业顾问,所归纳出的结果。

在以色列文化中,想听懂别人的话,不需要花费太多心思。以色列人会把心里的想法直接说出来。以色列人认为你弄错了,会直接说:“你错了。”邀请你到家里,也是真的认为你会光临。你问他们的意见,他们会认为你真的想听,也会直言不讳。以色列人将这种沟通方式称为dugri。

以色列是移民国家。这些移民来自四面八方,说的是五花八门的语言。现代希伯来语之所以问世,是希望以色列地能拥有一种官方语言,一种新移民也能学会的简单语言。以色列人需要希伯来语,需要一套直接、立即、简单的字词与语法,没有太多花俏的外交辞令,方便彼此沟通。希伯来语是以色列文化不可或缺的一部分。

在另一方面,中国、印度这些使用间接言谈的文化,重视的则是圆融与含糊。例如印度的企业文化就深受阶级制度影响。在印度,老板问员工话,员工几乎都会回答“是”,但这个“是”有很多种意思,例如“是,您的意思我懂,但我不敢苟同”、“是,我会照做”……甚至有可能是“是,但我不做”。


印度受到种姓制度影响,上层向下传令时不得二言,但实际执行又是另一回事。图为印度马纳利街头,一群人正看着来自西方的乐者表演。

美国人比较常用外交辞令,所以在美国,意见不合可以用更圆融的方式表达,例如“你的建议很有意思,我们以后再讨论”。美国人小小年纪就学会这种迂回的语言。以色列人习惯了直来直往,分不清这么友善的话语究竟是不是代表真心认同。以色列人直话直说的习惯,在美国人看来会觉得粗鲁、企图心强。由此可见,想知道员工说“是”究竟是什么意思,就要先弄懂文化场景。

几年前,我在纽泽西州发布一场演说,结束之后有一位名叫夏伊的以色列听众找到我。他说,他在美国生活了15年,要是刚到美国就听见这场演讲该有多好,就不会闹那么多失礼的笑话。他具有以色列人的直言不讳个性,也因此得罪不少美国同事与员工,在职场上迟迟无法升迁,想必也是坦率惹的祸。

举个例子,夏伊有一次直接告诉员工,工作表现有哪些地方需要改进。他完全是出于一片好意,那位女员工听完却伤心哭泣一整天。他现在知道,直话直说会伤人,从此都要先思考再开口。现在的他比较圆融,遣词用字也会考量员工与同事的文化背景。

他现在比较会用以下的方式表达他的意思:“我知道你是好意,但你有没有想过……”、“你说的有几点我很认同,也就是……但是……”夏伊说,像这样把一句话拉长了说,对话气氛会比较融洽,但他还是挖苦这种句子是“马屁话”。

我的意见:

研究整体的文化,免不了要概括而论。跨文化研究并不是讲究精确的科学,当然不是每一个以色列人都会按照以色列的文化规范行事。就好比在其他文化,也有很多人的行为不见得与同胞完全一致。总而言之,虽然大多数的以色列人沟通的风格都很直率,但还是不乏圆融有礼的以色列人。

直言不讳之所以成为以色列文化的特色,除了文化差异之外,语言问题也是原因之一。很多以色列人英语程度很高,但英语毕竟不是他们的母语。以色列人多半喜欢使用简单、熟悉,容易发音的字词。非母语人士将自己的语言翻译成英语,句子往往会比较简短,才不容易出错。因此以色列人使用的词汇与语言结构,在母语人士听来会觉得不够细腻。但不要以为这表示以色列人脑袋不灵光,或是不够专业。


以色列人的直言宛如一道高墙,让人感到企图心强、难以攀谈。图为耶路萨冷的哭墙。

建议:

并不是每一个以色列人,都了解自己的文化与其他国家的文化的差异。很多以色列人并不明白,他们的直率看在外国人眼里是企图心强。跟以色列人共事,要记得这一点,不要把公务上的直来直往,与人际关系上的冲撞混为一谈。要记得,说话直率虽然会伤感情,却总胜过浪费一堆时间、从明示暗示的消息中推敲真正的意思。

有话直说确实方便沟通,谈判又打开另一模式

以色列文化确实偏好直言不讳、简单的沟通方式,但谈判就未必是如此!以色列人无论是与职场上的合作对象谈判,还是与朋友谈判,都有可能会舍弃一贯的直率作风。以色列人在工作上,以及在日常生活上,都有强大的好胜心,一心追求获利,要证明自己是“零和游戏”的赢家。

以色列人只要认为施压会让对手放弃,就会毫不犹豫施压。在谈判桌上,他们明明知道有可能,为了迷惑对手,也要故意说“不可能”。以色列人为了达到目的,甚至会虚张声势,大喊“不行!”在欧美,谈判双方也能保持友好,与以色列人这种企图心强、以目标为导向的精神形成强烈的对比。欧美比较能接受双方都满意(双赢)的局面。


以色列人企图心强、以目标为导向的谈判精神,相较欧美比较能接受双方都满意(双赢)的局面,形成强烈对比(图为以色列议会)。

要记得,以色列人虽然向来直率,在谈判桌上却很强势。“不可能”之类的话语,对他们来说是谈判策略的一种,也是标准开场白。

我常有机会与以色列的新移民共事。他们往往要同时面对许多困难,要克服的绝对不只是语言障碍而已。有一次在我的课堂上,有一位商人是匈牙利移民。他对我说,他实在不懂,明明就是有可能的事情,以色列人为什么偏要说“不可能”?这是一个很好的例子,证明了光是听懂语言是不够的,还要了解文化,以及文化背后的心态。以色列人在谈判过程说“不可能”,其实意思比较接近“我们想想有没有更好的构想/价格/解决方案。”

要记住:以色列人在谈判桌上跟你唱反调,是因为他们希望……最终能成交,还要尽量争取他们眼中最好的条件。以色列人也会讨价还价,不一定会摊牌。跟以色列人谈妥协议之后,记得要白纸黑字写清楚,再小的细节也不要忽略。