先前定义了商业开发就是创造价值，探索机会，并与合作伙伴共同完成增长目标。 具体来说，可分为人脉经营、策略规划、合作洽谈、产品开发以及业务开发。 在完成了策略规划后，下一步要做的就是能自行开发生产的部分，进行产品开发；无法自行完成的部分，开始合作洽谈。
商业开发在销售漏斗中各阶段的工作
为何要合作？
大部分的人一定都想，如果可以自己做，为什么要跟其他公司合作？花钱买不就好了吗？如果公司本来就擅长此领域跟产品，自己做当然很好，掌握度高，保留利润。但现在竞争激烈，产品时代交替速度越来越快，不确定性高。PC30年、平板8年、智能手机10年开始衰退、共享自行车只烧了1年多、Youtube网红从爆发到衰退也只有2年。
从另外一个角度看，现在已经没有简单的东西可做，颠覆业界的往往是意想不到的技术与商业模式。如同大润发创始人说的，我赢了所有对手，却输给了时代。 新的商业模式跟市场，可能需要不同的思维来运行；新技术可能也需要不同的人以及想法钻研。 最终往往由于开发成本高、技术门槛高或者进入市场难度高，耗费所有资源也不一定能完成目标。此时跟其他公司合作，就是降低风险，增加获胜机会的好方法。
既然要合作，有哪些合作方式呢？有史以来最复杂的竞合关系，正在汽车产业发生，姑且来看看怎么一回事。事先说明，本文提到的内容，只是简化版本，重点在说明竞争合作关系，而非完整分析汽车产业。
汽车产业的重大变化，导致供应商合作，共同开发新技术
传统车用市场供应链分为车厂、一级供应商、二级供应商及三级供应商。OEM就是我们所熟知的Nissan、Ford、Volkswagen、Toyota、BMW、Benz….等车用品牌公司。因为整车零件数量高达2～3万个，所以集中向Tier 1（系统集成商）采购。Tier 1负责系统集成，例如动力系统、传动及控制系统、视听娱乐系统….等；依其需求及能力，决定自制零部件或向Tier 2（零部件供应商）购买零部件，如轮胎、触摸面板、安全气囊……等。相较于手机、笔记本电脑、电视等消费性电子业，车用领域非常的封闭，难以打入。但在消费性电子逐渐饱和、车用电子比重增加，与电动汽车／自动驾驶汽车趋势确定后，逐渐开始有了变化。
传统汽车产业供应链
消费性电子市场饱和、车用电子比重增加，导致人才及供应商往汽车市场移动
PC、平板早在2010～2013年开始就逐年衰退，家电业也不再增长，智能手机市场也在2017年呈现饱和状态。相较之下，车用市场是少数趋势确定且还有显著增长的领域之一。因此，人才纷纷往车用电子移动，使得OEM能找到有足够能力的采购、研发及品管人员，直接对二级供应商交易。此外，消费性电子供应商，也把箭头转向车用市场，想尽办法打入供应链。
再者，车用电子的比重逐年增加，导致电子相关零部件的成本上升。虽然车市有逐年增长趋势，但是OEM利润却越来越少，例如BMW汽车部门今年第一季亏损3.1亿欧元就是一个例子。为了更好的管控成本，OEM便开始向Tier 2直接采购，商业模式产生变化。
重大变革发生，新技术、新供应商进入市场
汽车产业三大变革
汽车产业有三大变革正在同时发生中，包含动力来源、驾驶方式以及商业模式的改变。对企业来说，有没有跟上这波潮流，就是未来生死存亡的关键。
首先是动力来源正在逐渐由汽油，转成油电混合及纯电动汽车
混合动力的油电车技术，目前领先者是Toyota，考虑到Toyota在电动汽车及自动驾驶汽车的发展较慢，因此决定分享其油电技术给各家OEM，目的是扩大市场，延后纯电动汽车的普及，为自己争取一点时间。电动汽车的象征就是Tesla，从设计、组装到动力表现都大幅改善，给其他车厂非常大的压力。电动汽车的诞生，带来电源系统及电力驱动等新技术，也直接改变了整车设计及组装方式，使得产业供应链正在发生大幅度的变化。
第二个变革就是驾驶方式的改变，从人主动驾驶转成车子自动驾驶
这方面最有名的新进供应商就是Waymo。自动驾驶，需要有计算机视觉判断附近物体及人，也需要有地图信息以便导航，更需要有定制化的芯片处理图片。此外，人从驾驶的角色释放出来后，车子变成另一个办公场所、娱乐场所，也造成车体设计及影音系统的改变。
第三个变革就是商业模式
传统以卖断给车主，并赚取维修费用，但由于共享服务的推出，有可能日后汽车成为多人共享，这方面的新进公司有Uber及滴滴出行等。等到时机成熟，带有庞大财力的Uber、滴滴出行、Lyft等公司，可能向OEM租赁车辆或者买下自动驾驶汽车，进行配车服务。
过去一百多年，一直都是由OEM主导市场发展，但此局面正在悄悄转变中。运算技术、地图信息，图片处理、自驾芯片甚至是操作系统，都非传统车厂的强项。但挟带新技术进到市场的新进供应商，也不见得能够真的以一己之力立足于市场。所以基于各种因素考量，一连串的竞争与合作关系正在发生中。
汽车产业错综复杂的竞合关系
自动驾驶汽车市场简易竞合关系
从这张眼花撩乱的图，可以大略看出业界发展的脉络。这只是自动驾驶汽车领域发展中的一小部分，以说明各种合作及竞争关系。
我们在开车时，有两个重要的因素，眼睛看得到路况，知道路怎么走。同理，要发展自动驾驶汽车，看得到路况，有地图可找得到路。收集路况图片、进行图片处理，判断目前位置前往目的地。这也就是为何前几年各大厂纷纷争夺地图信息的原因。至于图片处理，因为数据庞大，芯片身为自动驾驶汽车的大脑，自然是IC设计公司主战场，目前可分为Intel及NVidia两个阵营。（Qualcomm相对少一些）
Intel并购了Mobileye之后，图片处理能力以及辅助驾驶能力大幅增加。Waymo、BMW及Nissan都选择采用Intel处理芯片。与BMW、VW及Nissan合作开发自动驾驶地图，也与上汽共同推动中国行车地图。
NVidia阵营则有Audi、Benz、Volvo、VW、Tesla及Toyota等公司采用其芯片。但Tesla后来选择自行开发芯片；Toyota与其持有20%股权，全世界最大汽车零部件公司Denso成立合资公司，研发自动驾驶汽车芯片，目的也是希望不要被NVidia绑死。
有趣的地方是，VW采用NVidia芯片，却跟Intel合作开发自动驾驶地图，而且最近VW与Ford才联合发布声明，要自行开发自动驾驶汽车技术。
此外，NVidia空有芯片没办法好好发挥，跟Bosch合作开发自动驾驶汽车驾驶系统。而看上Uber的潜力，所以Toyota与Denso联合投资Uber的自动驾驶研发。Nissan、东风成立合资公司，管理滴滴出行叫车及共享服务、甚至有可能为滴滴定制汽车。
另外，不太起眼但也很重要的是，三星电子并购Harman，Harman是世界前五大Tier 1之一，象征三星正式进入车用市场。借此深入汽车电子及车用半导体市场，减少三星对消费电子产品如手机及电视的依赖。三星半导体、SDI的LCD、曲面OLED进入车用影音市场。
相关各种发展还有很多，但行文至此，来看看合作究竟有那些目的呢？
合作的目的在于加强竞争力，分散风险
公司间的合作，多半可提供较完整方案、获取新客户／新技术／新市场、增加竞争力，补足弱点、资源共享及降低风险等。最终的目标都是为了加强竞争力，扩大市场及销量。
以NVidia与Bosch合作来说，就是借由生产自动驾驶汽车系统，从芯片变成完整的车机系统，提高产品价值，并增加客户购买意愿。且传统上OEM很习惯向Tier 1购买车子的系统，与Bosch共同开发的车机系统，较容易获得OEM认同。
Intel则是通过并购Mobileye，增加图片识别及自驾系统的实力，进一步获得与Nissan、VW及BMW共同开发自动驾驶地图的机会。对Nissan、VW及BMW，跟Intel合作，可以获得Intel技术支持，增加产品竞争力，并且降低自行开发失败的风险。
Uber及滴滴出行等共享服务，是新的商业模式，因为需求量大，掌握终端用户。外界一致认为，最终会与OEM用租赁或购买的方式，创建自己的车队。对OEM来说，当然要花心思在潜在的客户上。此外，OEM依赖Tier 1已久，自行开发不擅长的技术也有难度，不如与芯片、软件及算法公司合作，共享成果。所以才会有Toyota与Denso投资Uber，及Nissa为滴滴出行管理车队的事情。
三星跟Intel的做法比较粗暴，本来就家大业大，直接买下关键公司。三星买下Harman，Intel买下Mobileye等公司，快速进入市场。
用什么方式合作？
从前文可以看到合作的面向非常多。包含同业间的水平联盟，共同开发技术、上下游策略合作、投资、成立合资公司甚至并购等。但除此之外，还有一些其他的范例。
投资设备
苹果在导入新供应商时，普遍习惯指定材料、制程及设备。并且为供应商买设备，要求专场专线专人，为苹果生产零部件，由苹果负担设备费用，并承诺给给订单。供应商进行试产、调机完成后，获得订单收入，并从单价反馈一部分设备费用给苹果。台积电或者宝成鞋业，在建厂时，针对各大客户成立专厂，甚至获得客户部分投资，再以保证产能及价格反馈给客户。
专营权
允许客户或供应商使用特定品牌，允许其经营。例如麦当劳开放加盟，向加盟主收取加盟费及房租，加盟主则得以用麦当劳品牌及设备，生产并销售麦当劳食品。台湾各种饮料店也是这样的机制。
异业合作
莱尔富与zerozero结盟，推出大型物品回收、清运家具服务，回收家具可以获得Hi点，刺激人们投入环保；星巴克与叫车App Lyft合作，搭Lyft有免费咖啡可喝等。超商新龙头全家这几年与各种不同渠道合作，推出复合店面，例如吉野家合作外食，大树药店则是药品；7–11则是与MUJI推出复合店面，提高店面营收。
产业联盟或聚落
由同产业的上下游联组成成产业联盟，加强设计、生产、品管及销售，紧密结合，降低生产及采购成本，增加产品生产速度及完整性。例如捷安特、美利达与上游零件厂组合成A-team，供应自行车零件及自行车。又如照明产业产品少量多样，许多灯具都是同业间互通有无，避免同时开发过多产品，造成资本负担。传统上业界都会有很完整的型录让客户选择，但实际上可能是拿其他公司的产品转卖，共生共荣。或者航空公司间总共有三大联盟，天合联盟、星空联盟及寰宇一家，就是为了集成彼此间资源，甚至分散风险，分摊研发新型喷射引擎的成本。
合作可提高公司竞争力，但也可能会面对新的对手
通过共同合作，可以降低风险，共享知识及技术，为公司取得增长的机会。同时，也能快速进入市场、取得新客户并获得增长机会。另外，互补不足之处，增加产品复杂度，获得创新能量，抬高竞争门槛，让新竞争者不易进入。也有的方式是以共同采购的方式，取得规模经济，降低成本，提高利润。
但是凡事有优点就必有缺点。策略合作伙伴也许需要共享资源、利润、技术及Know-how，对公司来说，这也许就是公司获得成功的关键因素。当合作对象取得这些信息，也许会拿去培养竞争对手，或者直接成为未来的竞争对手。甚至如果合作双方的地位不对等，弱势的一方为了订单、为了生存，被迫交出公司的关键资源及技术，最终成为被抛弃的对象。也有可能因为文化不同，仅有合作协议的弱连接，导致1加1小于2的情形发生。
例如苹果的手机，保护玻璃由蓝思、伯恩两家公司生产，但是在iPhone 12年历史其中，从来没有停止过导入新供应商的脚步。好在这两家公司的技术水平非常高，这两家公司始终都是手机保护玻璃的主要供应商。
回到汽车产业，目前为止OEM仍旧占有一定优势，掌握车体制造以及渠道。但是Intel有了Mobileye，开发自动驾驶地图；NVidia跟Bosch开发出搭载自动驾驶汽车芯片的车用系统，进一步掌握算法，创建即时行车地图，当NVidia与Intel掌握自动驾驶汽车的大脑，OEM没有关键技术，后面会发生什么事情？有可能沦落为替Intel生产车体的公司吗？或者还是遵循NB产业推动Intel Inside的概念，双方共享研发成果？
Toyota、VW以及Tesla要自行开发芯片，就是为了避免被IC厂绑住。而Uber开发自动驾驶汽车技术，当他们掌握用户数据，掌握自动驾驶汽车技术，创建行车地图，有没有可能反过来自己创建地图信息？每一步都是很困难的一步，但是这些商业巨头一定有这样的目标，一旦成功，就可垄断市场，获得巨大的利益。而对手为了避免这样的情况发生，也必须增强自己的实力，避免被取代。
内容有点复杂，用以下这张图总结刚才讨论的内容：
策略合作的目的、方式及优缺点
结语: 强化公司产品或服务，才有本钱争取合作
汽车市场的变化，谈的是一场很大的战役，跟大部分的人或公司都无关。假设一家公司只是生产普通的产品，例如PCB、金属零件加工、塑胶件又或者是民生消费用品，接单生产。没什么高深的技术，也谈不上合作，要如何与客户深化关系？要如何与潜在合作者创建关系？
这是个打群架的时代，所有的公司都在寻求合作机会。用适当的方式接触，带上公司简介、方案或产品数据，向潜在合作者以及客户提出建议，大部分的公司都花一点时间了解你的产品及方案。
回到根本，还是要有好的产品跟定价。不外乎就是持续升级产品或服务、深化技术、降低成本、提高品质、准时交付及售后服务。强化竞争力，才能在竞争激烈的商场上，站的比他人更为长久。