大联大与文晔等两家台厂，双双公告最迟将于明（2020）年年底结束与德州仪器（TI）的代理合作，让时间回到本月4日，美商Avnet也宣布将结束与德州仪器的代理业务，究竟德州仪器在打什么算盘？
尤其这两次的公告都是代理商单方面的说词，《数字时代》致电给台湾德州仪器的公关询问此事，也仅得到“这是总公司的策略、不方便回复”的答案。不过德州仪器近日也在官网上，针对该动作进行声明。
德州仪器表示，他们长期致力于为全球客户提供更好的产品跟支持，在过去几年发展各种网络、拉近与客户的关系，并期望通过更紧密、直接的联系，提供优良的服务与供应保证。此外，德州仪器在扩大与包括OEM、ODM等直接客户的关系，将不会有太多业务通过代理商的渠道流动，因此要调整经销商的数量，同时也在这个改变的过程中希望能减少对客户的干扰。
根据外媒报道，德州仪器在2017年就取消与代理商“需求创造（demand creation）”的计划，所谓“需求创造（demand creation）”是指代理商在执营销售时，为制造商带来更多的生意以换取额外的利润。因为零件销售的利润大不如前，所以制造商会愿意采用，但当德仪取消了需求创造计划后，代理商就形同只是库存管理、交付产品并提供其他供应链服务给客户的企业，少掉了为原厂争取订单而分成的这块利润。
传言布局至少3年，想分手救财报？
熟知半导体产业的分析师就指出，德州仪器看来就是朝着直营的方向前进。不过，代理商拥有的优势在于掌握地利之便以及能提供完整解决方案给客户的能力，这对于德州仪器来说，如果唐突地改为直营可能会断掉了代理商布下的生意网络、无法收割当地获利，更可能因为不了解客户、无法提供给客户相对应的解决方案而得不偿失。
正因为担心此事，业界也观察到德州仪器在近3年就打开了直营布局，发展类似客户管理系统的服务，通过该平台可以掌握客户的使用习惯、进而去了解客户的喜好，以便未来转成直营时候可以更懂客户的需求。
业界人士分析，德州仪器了解代理商转直营的经营模式会有要解决的鸿沟，因此这步棋其实布局已久。
从目前德州仪器经销商所披露的营收占比信息可以发现，2018年大联大贡献了约20亿美元、文晔贡献了约18.2亿美元，至于Avnet则贡献了约22.8亿美元，如此估算，若将这些代理商的客户收回，至少能为德州企业带来近20亿美元的利润。
除了前置作业的规划与准备，另一个因素业界认为应该跟财报脱离不了关系。
影响财报两大主因：外患与长远的内忧
翻开德州仪器今年披露的财报，第一季营收较去年同期减少了5%、第二季营收较去年同期减少了9%，主要的原因除了有“外患”全球贸易战争的影响之外，长远来看还有一个“内忧”需要担心。
目前德州仪器摇钱树是12英寸模拟芯片厂以及嵌入式产品，相较业界以8英寸模拟芯片厂为主来说，12英寸模拟芯片厂在单片芯片能够切出更多的裸晶、能节省约4成的成本，虽然能够替企业带来成本结构的优化，但是长远来看其优化的极限依旧是存在的。
另一方面，嵌入式产品虽然应用层面如车用娱乐系统、电动牙刷等范围广泛，但是自2018年第二季以降，已经连续5季YoY衰退，虽目前依旧占整体营收约3成不变，但是上述两只摇钱树能否在接下来为公司带来更高的财务增长表现，也是业界分析师观察的重点。
为了让未来的财报数字更漂亮，从别人手中收割成品看来是最方便的做法，在代理商已经经营好的市场直接转成直营，将过去比需要分润给代理商的部分直接进到自己的口袋，无形中也能为受到外患影响的财报表现带来一些纾解。
另一方面，即便德州仪器在模拟跟嵌入式的市场都有明确的定位跟策略，如12英寸模拟芯片厂主攻的就是生命周期长、技术门槛高的产业，但是想通过这两个摇钱树为营收表现创下另一波佳绩，在收回代理商的利润之外德州仪器还能如何布局，也是接下来的重点。