曾经在硅谷一家法式餐馆不知情地叫了一盘空心菜。那是一盘28美元的烫空心菜配虾酱。如果加上小费和税大约是35美元。看着其他客人都吃得心悦诚服，我深深体会到脚踏实地赚的是10趴血汗钱，包装赚的是10倍品牌钱，而且包装之后没人敢再跟你谈论什么CP值。
所以问题不是他们怎么好意思卖那么贵，而是我们怎么老学不会包装？职场也如此。爱拼才会赢是骗人的，那只能用来安慰不懂技巧的人。
爱说才会赢──在硅谷要往上爬，就要学会“巧言令色”。
你是“品牌”，不是工程师
在硅谷要长期生存你就必须学会包装，经营高回应的个人品牌。
所以你不只是个工程师，而是“品牌”，你要把自己当作企业来经营。
下面是硅谷职场生存的三部曲：会做、会想、会说。你不应该把自己定位为工程师，而永远停留在第一步。
第一部曲：会做
这个部分没有问题，台湾是世界最成功的技术工厂，大学教的就是技术。进了科技公司的第一个任务，就是专心利用自己的技术来制造。这是科技金字塔的最底层，硅谷需要很多这样的人。你制造的是一个零件──哪怕是App里的一项小功能，你都是成就一部大机器的重要的小零件。
爱拼才会赢只有在这个阶段可以着力，所以你可以尽量打拼，因为不这么做你无法在科技领域生根，要生存必须先要生根。 第一部曲最重要的就是know how，需要的是“深度”。 不过这其中有一些技巧。
学会focus
人眼的视野是140度，但有意义的视野只有3度。原因是我们的大脑只够处理眼前所见的2%，在这2%的视野里，分辨率特别高，色泽也特别鲜艳，其他的137度都只是视而不见。
这是百万年演化的自然结果。140度的存在是用于扫描；3度的存在是为了应对突发危险，也是为了生存。职场的前5年也是如此，你应该扫描、找方向，然后深耕。这个阶段脚踏实地打拼是正确的。
学会简单化
科技成品唇齿关系极为复杂，每一项零件内部都有无数微零件。这些微零件要全盘了解，但不必精通。你要了解它们的功能及运行原理，借以打造你自己的零件。这过程需要理解、选择与过滤。天下没有人能够照单全收。你的方向是打造新零件，而不是在既有微零件中周旋。
学会找夹缝
那些在优胜美地的攀岩家并不会壁虎功，他们只是知道如何找寻你我看不到的夹缝。靠夹缝求生存，是一项学校从来不教的技巧。在你的专业领域里，有着无数的夹缝可以便用。大方地去找寻、利用这些夹缝生根。
学会“变”
达尔文说的是“适者生存”，不是强者，也不是智者。当环境改变，你不应该更努力去变得更强，而是去了解该如何改变自己。当专业领域的技能满了，我们最自然的选择就是开始收割。这时候你该考虑的是“放”──放弃你已经知道的，开始找寻下一个不知道的。你不必在一个已经满溢了的领域变得更强，那样边际效应会递减。这时候应该归零，找寻下一个目标，装满下一桶水，做一个达尔文口中的适者。
如果你不知道职业生涯后面还有第二步与第三步，你就永远只是一颗优秀的萝卜──直到被取代。
很可惜，台湾的文化与教育所铺陈出来的你我，很多都只走到这一步。能够成功走到这里是因为我们太乖了；而未来走不下去的原因，也是因为我们太乖了。
未来的旅途刚好相反，你得开始学坏。 不过提醒一下，硅谷很多人没有经过第一步，就直接跳到这一步开始学坏。那是混蛋的作法，不是我们讨论的主题。
第二部曲：会想Product vs Process
这部分台湾人渐渐开始出现问题，这不是你的错，而是大环境的错，我们都是被害者。台湾的教育一路偏重结果product，而不重视过程process，只要结果对就得分。结果是记忆，过程是理解，没有理解就不会思考。一味追求答案的下场就是不了解过程，所以也不懂得思考。
思考的要件是观察与选择，甚至需要叛逆。我们这一路走来，都只走别人铺好的路──走得最忠实的就叫做好学生，不照着走，就叫做壊学生。过去对抗叛逆最有效的方法就是教鞭，两鞭子打下去立即见效，孩子也从此不敢再有自己的想法，终身不敢再有创意，也不敢冒险。
然后我们苦心培植，把这样的孩子送到硅谷这个残酷的国际战场，回头却期盼他们能够发挥创意，这是前后矛盾。
回到第二部曲。 这个阶段要回答的是what，需要的是“广度”。 现在要开始停止深度，而做横向发展，跨越不同领域，看整部机器如何运行。上一部曲你看到的只是零件，现在你应该了解别人制造的零件，吸收别人的成果，越贪心越好。
过去是瞎子摸象，现在你应该知道大象长什么样子。
学会集成
现在你的角色不再是工程师，而是一个集成者。过去你从事的是制造，现在你从事的是创造──天下所有的创造都是集成出来的。你要把别人制造出来的零件，集成成为自己的产品。过去你面对的是“物”，现在你面对的是“事”。当然，你不可能深入了解每一个环节，所以必须学会放手，把资源用在扩张自己的领域。
学会流程
在科技领域里，工程师不屑一顾的往往是流程，因为那不需要深切的专业技术。很抱歉，流程是最容易让你理解全盘的工具。现在你必须看到的是整体运行，这时候你才会了解一个过去你所苦心经营的小零件，有多么容易被取代。在你上面的人，看到的是一部机器，没有人在乎小零件以及制作零件的人，把这些零件组合的工具就叫做流程。
学会收割别人的成品
这对我们的道德来说是最难的一步。但如果你不去做，别人会抢着做──尤其是印度人。这世上必须要有收割的人。收割重要的基础是了解技术。这个基础印度人跟我们一样强，但收割的技巧却比我们厚黑。只努力耕耘而不收割，或只讲技术而不谈技巧，这仍是代工。某种程度上这只不过是科技奴隶。
学会收割别人的成品，这对我们的道德来说是最难的一步，但如果你不去做，别人会抢着做！
当然这里讲的收割不是剽窃，而是“集成”，记得要把功绩留给耕耘者。没有关系，历史记得的是最后集成的人，所以大方地把功绩给他们，让他们感激涕零最好。反正最后不会有人记得他们。
不过走到这里，你得开始学会如何“包装”──这又是另一项台湾的教育拒绝教授的技巧。
第三部曲：会说
这里的“说”当然也包括了“写”、“演示文稿”、“演说”、甚至“聊天”、或任何形式的表达。
技术vs技巧
台湾人能够走到这一步的已是凤毛麟角，而印度人在这个层级却更加猖獗。原因很简单，因为他们懂技术、又懂得包装与表达，个个能言善道。在这个层次你需要的不是技术，而是学校不教的“技巧”。问了印度人，原来他们技术与技巧两样都教，所以你欠你自己很多技巧。
能力vs曝光率
我们常常听到工程师对于这个阶层的人都有很重的评语──像是“他屁都不懂，还爬到这么高。”这句话翻过来就是承认“我懂的都是屁，所以爬不上去。”
在第三部曲你要培养的是说服、影响、及启发别人的能力。 你应该忘掉技术，不要紧咬着不放，现在是把能力转换成曝光率的时候。
前面你面对的是“物”与“事”，现在面对的是“人”；前面你的目标是“制造”与“集成”，现在是“包装”；前面谈的都是“能力”，现在谈的是“曝光率”；前面你依赖的是“技术”和“创意”，现在是“影响力”；前面你要有“深度”和“广度”，现在是“高度”；前面你要回答的是how和what，现在是回答why。
回答“为什么”
从前你摸出屋里有只大象，现在你要飞到3万英尺高空，回答“为什么”这里会有一只大象。
即使你走的不是管理路线，或是无关科技，这三部曲的逻辑都成立。如果你的人生目标跟我一样，只想做一个快乐的小萝卜，这个逻辑仍然成立，因为你一样可以做个卓越又有影响力的小萝卜。
在学会巧言令色之前，你必须培养出下面几种能力：
“说故事”的能力
在硅谷科技公司领导阶层最常听到的一句话就是“Let’s build a story”。说故事需要利用“三”的技巧，把故事分成起头、主体、结论。好莱坞所有的故事都是通过这种技巧来述说，这也是重要的演示文稿与email技巧。因为“三”是人类最容易明了的架构。
“比喻”的能力
工程师走到这一步，应该能够把繁复的专业知识，用最简单的语言让非专企业了解。这最简单的方式就是比喻──如果能带一点小幽默，就更容易让对方明了，而且永远铭记在心。
“让人心生恐惧”的能力
职场上唯一的正义，就是让自己的提案得到支持并如期完成。你可以便用上面的三段式故事法，简单明确地让听众明了如果不采用你的方案，会面对如何的后果，如果有数字举证就更好。职场上适当的恐吓是必要的生存方式，用数字吓人最有效，如果偶尔去教堂，你就会知道牧师都有那种让人心生恐惧的说服力。可以向他们学学。
“诚挚敷衍”的能力
敷衍是一个高深的艺术。即使不赞同对方，你也应该在眼神与肢体语言上，表现出绝对的兴趣。当然你心里想的可以是周末要去哪度假，对方看到的是你的眼神，而不是思绪。
在学会巧言令色之前，你必须培养的能力之一：诚挚敷衍。
“让人记得你”的能力
裁员的时候，高层只在乎数字。去留的名单依据的不是数据，而是印象。栽员没人用AI。砍了一个没有印象，也不知道做了什么的人，至少晚上不会令人睡不着觉。职场不是法庭，没有所谓的正义，一切完全是人与人的印象，如果从来不参与工作以外的活动，你等于在慢慢累计不被人家记得的指数。
“控制荷尔蒙”的能力
很多人在职场失败，就是因为被荷尔蒙打败。在这个层级的人并不是没有情绪，他们只是学会了如何与荷尔蒙融洽共处。我进入职场第一年，就从一位精神导师学到了一件事，那就是生气的时候，给自己5分钟喝杯咖啡，回来以后再决定是不是还要回复那封令你忿忿不平的email。荷尔蒙需要的只是5分钟，这是天下最廉价的特效药，不用白不用。
“与笨蛋与混蛋相处”的能力
硅谷的职场跟世界其他地方一样，也充满了笨蛋与混蛋。这些都是蛋类，也是重要的是蛋白质。笨蛋多是季节性的──永恒的笨蛋通常很难跟我们在同一个职场上长期并肩作战。我们这一生可能在不同的时空下，都不自觉做过季节性笨蛋，笨蛋最需要的就是关怀──假的也行。
处理混蛋需要多花点心思，但混蛋的蛋白质更好用。这些人决定做混蛋，是因为缺乏自信。那是求生的必然反应，其实也值得怜悯。没事跟混蛋们称兄道弟，送盒没有标示期限的夜市廉价凤梨酥，就很容易把这些人摆平。他们需要朋友，仍旧是假的也行。一旦认定你是朋友，他们会为你两肋插刀，成为职场上丰富的蛋白质。混蛋都很讲义气，也很好使用。
“爱说”才会赢！
硅谷科技公司的高端技术主管，现在约7成都是印度人，这些人没有一个是靠埋头苦干爬到今天的地位，那是代工经济下用来安慰劳工的话语。他们靠的就是“说”，而且每一个人都有自己独特的品牌。
当年跟我并肩作战过的印度工程师，有两位后来都当上知名科技公司的CTO。其中一位38岁就当上了资产千亿美元公司的VP. 这些人都有很重的印度口音，所以语言不是障碍，不会说话才是。
他们都曾经以工程师的身份跟我共事5年以上，就技术而言，他们最多只是资深工程师。不同的是，他们不在技术原地停留。当我还在一心想做领域权威的时候，他们已经跟着科技脚步快速移动转入下一个战场，涉猎不同领域，最后掌管整个科技平台。
他们在老同事怀疑的眼光中一路蜕变，一步步走向品牌经营，变成能说善道的人。过去也许我是审查他们的程序，后来我变成研读他们写给属下的email，试图从只字词组中学习那个层级说故事的技巧。
大家原起跑点都一样，至于能走多久、走多远、爬多高，完全要看后续如何规划。会说话，在我们传统文化里只有负面价值；经营个人品牌，是我们从来没有听说过的生存技巧。如果你只凭“乖”和“技术”成功走完上半场，很好──但也很糟。糟的是下半场全部重新洗牌，而且后面都是你不会的，过去你也许太乖了。
现在开始学坏还来得及。下半场是全新的白纸，还有很大的空间可以改写剧本。