最近与许多企业主讨论到台湾人才的概况，发觉台湾除了软件工程师正在被外商以及博弈产业瓜分之外，另外有一种人才，是台湾大多创业公司与企业非常缺乏的人才，那就是懂软件思维又专精B2B的业务人员。为何这个角色如此重要呢？
因为在这个软件的时代，许多产品变得相当“虚幻”，不如硬件产业或是零售产业卖的是实物，软件产业卖的是Know how、专业工作者的时间，其实说穿了，跟会计、顾问产业逐渐变得类似，但唯独最不一样的特点，就是近几年的软件产业变化之快，开发或是管理的方法论改变之速，让许多业务与企业根本追都追不上，而这也造成了为何这个产业这么缺真正拥有Know How业务的原因。
B2B业务为何重要？
或许很多人脑袋出现问号，企业有B2B也有B2C的性质，为何不是缺做B2C的产品人，反而是缺B2B的业务？
并非其他角色不重要，但销售之于一家公司，就如同汽油与汽车的关系，电力与计算机的关系，零部件做得再好，没有这些能源，一个机器就无法运行；而B2B正是许多企业真正的盈利核心。
或许你可能觉得如果我做电商，卖咖啡豆、卖牛奶，理论上应该跟B2B一点关系也没有，但事实上，如果你仔细研究还没有电子商务时代的销售架构，为何有大中小盘商的存在，就是因为大盘商想要有些基本盘，所以去找中盘商来承揽货物，而中盘商可以通过销售技巧赚取差价，借以得到一些利润，所以中盘或小盘商成为分散风险的角色。
再回头看看现在的电子商务，或许在过去5年的时间，由于社群与广告的游戏规则在网络产业还未成形，所以还有许多的流量红利，通过网络广告，可以达到相当不错的成效，这时候大部分的电子商务或产品商会选择直接接触消费者。
然而，当网络广告的费用逐渐提升，纯网络的生意成本越来越高，电子商务不再是一条具有红利的路时，生意终会回归需要有些中盘商来做分销的动作，而这时候，B2B的业务就会又回到企业的核心，但这回，分销的厂商肯定不会像过去一样，谁有钱就能做，相反的，许多做软件产品，手上握有小众流量的厂商，甚至是网红，成为了中盘的角色，公司与公司的交流，在网络时代重新上演B2B的业务，将能为公司带来获利的基本盘，有的公司甚至是主力营收，可以想见的是，未来5年，在软件产业逐渐再次成型的时代，这个角色将是很多公司增长的关键。
小公司寻求“快速增长”
许多创业公司初期品牌知名度较低，难以让许多企业看上眼，所以在小公司做B2B业务拓展，与在知名企业去谈业务，其实很不同，之前我遇过很多从大公司出来的创企业，很容易在这边卡关，原因很简单，因为褪去了大企业的光环，创业公司的业务与执行，基本上是实际挽起袖子手柄混进泥土里去做事的，而这也成为许多创业公司企业之所以拓展业务不顺畅的根本原因。
在创业公司谈B2B业务，有个最大的困难点，就是大家容易陷入“功能比较”的偏见，基本上比较了解know how之后，会发觉真要找出自己到底有什么独特之处，恐怕还真的找不到，而进到企业中，却又很容易被拿来做比较。
还记得之前看过Simon Sinek所提出的Golden Circle（黄金圈）理论里面，提到凡事要从Why往外思考，说来容易做来却十分难，因为进到许多企业内，大家只会从What看起，根据我以往谈合作的经验，大多只有老板，才会对你的Why有所兴趣，所以对创业公司来说，想办法攻坚一个企业最好的方法，就是想办法见到老板，把你成立公司最核心的故事告诉他，再告诉他一个或许能用你的技能帮他开展新业务的方法，基本上成功的几率肯定多个20个百分点，肯定不为过。但最难的就是，大部分的创业公司，光要搞懂这样的做事方法，恐怕都已经快没时间了，毕竟对创业公司来说，时间与存活的可能性是一直在竞争的，更何况还要让这业务的习性，变成一个大家都有的习惯，恐怕是难上加难。
大公司寻求“新业务开展”
对稍大一些的公司来说，B2B的业务不见得只是找新的客户，有可能是造就一个新业务体，也有可能是找寻合作伙伴，总之B2B的业务基本上对大公司来说，就是一把利刃。而在我们观察大部分大型企业的B2B业务之后，我们发觉，在既有的服务上，拓展B2B业务，是大部分公司还算擅长的，但如果要切换领域，基本上困境就会变得十分高，就如同很多硬件公司的业务，要开始转往服务的时候，就容易因为习性的不同，用传统的方法做新形态的业务，导致最后谈判破灭，也是常有的事。
现在大部分稍具规模的公司，都在思考怎么让服务变得更大，这也是为什么前几年CRM（客户关系管理）的议题又开始变势头猛，近几年谈Marketing Technology（营销科技）或是Customer Data Platform（客户数据平台）也越来越多，说起来好像很复杂，但实际上概念很简单。
简单来说，就是用熟客来买不同的服务，创造新的收入。
举个例子，假设有个客户，定期会进货买咖啡豆，代表他们可能每周都会有人固定喝咖啡，这时候公司推出新的甜点服务，就可以去问问这个客户有没有兴趣在每周某天下午3点，订购一些甜点，或许就有机会成功，这其实就是新业务开展的契机。
然而在大部分公司通常遇到两个困境，其一是公司内部数据散落各地，要能收敛客户名单，是困难的，其二则是许多业务都要等甜点的Menu做出来，甚至有一两个成功案例成功后，才有办法推动，大部分业务很难无中生有，但做出来后与实际想象可能有落差，就会陷入比较功能的偏见，其实单就这点，就跟前述的创业公司业务问题是很接近的，而这个问题，一样是因为B2B业务不够纯熟的原因。
除了谈判，业务更要想象力，甚至要懂信念
好的业务不只是卖产品，还懂得让人想象，并能说出信念，才能真正打动人心。
讲到这里，或许很多人会觉得，B2B业务就好像是很会说，很会介绍东西，伶牙俐齿，还要跟人攀关系，然后一天到晚一直来骚扰你；各位朋友，如果你遇到上述状况，那都只是最偏门的业务，基本上跟本篇讲的概念，不是那么有关联性。
一个好的业务，应该是把你最需要的东西，在你需要的时候，整盘端到你的眼前，但讲到软件，妙的是大多人都是看着别人的服务，来思考自己该有什么，所以以前最常遇到别人问我，做一个Uber要多少钱，做一个facebook要多少钱之类的问题，或许你会觉得这么低等的问题，应该是很不入流的公司问出来的，但现实的答案是：其实甚至公司规模不小的老板也问过类似的问题。
谈软件、谈服务，最困难的是，我们卖的是虚的东西，所以让人能“想象”变得相对重要，要让别人能想象，自己就要先有想象力；再者，问到你跟别人有什么差别，绝对不能讲我们有什么功能别人没有，要讲的是，我们相信跟你合作的互相信任，才是我们最重要的资产。
业务如果是公司的汽油，那油的品质便十分重要，谈得好，与客户创建起良好的关系，自然就会每年有固定的营收，而这些稳定收入，也才是一个企业得以增长的关键。
这一切绝对不会是因为你的公司比别人厉害，相对的，这世界或许有许多大公司技术能力很强，但这世界还是存在各种形形色色的公司，他们不是最厉害，但也在市场上赚不少钱，所以谈业务时，绝对要想清楚“我们为何存在”。
信念，永远比功能更重要。
业务之后，便是管理
当汽油加入，机器便开始运转，业务带来来，管理便发挥重要意义，关于管理，让我暂且卖个关子，下回分晓。