在新冠肺炎疫情之下，视频会议独角兽ZOOM成为了过去几个月的当红炸子鸡。包括商务会议、上课教学、社交交互，ZOOM几乎成了全世界被隔离的人们的最好选择。即使在这中间，曾经爆发了一些安全性的疑虑，ZOOM甚至一度遭到部分的政府单位禁用，但是这似乎都没有阻止ZOOM的强劲增长。
ZOOM的首席执行官袁征之前表示，在4月底ZOOM的每日会议参与者，已经来到三亿这个大关，对比在1月份的时候，这个数字其实只有1,000万，实在是惊人的增长。
但是，瞬间爆发的使用量，对于ZOOM这间视频会议服务的领先者，到底能不能转换成未来稳定的收入，则是很多人的质疑。所以，就让我们一边来看看ZOOM最新公布的财报，一边来讨论对于ZOOM未来的看法。
这次ZOOM所公布的财报（2020年6月2日），是ZOOM内部会计年度2021第一季的财报，时间的范围是由2020年2月到2020年4月（美国公司的会计年度跟我们实际在使用的年度未必相同，看各公司而定），本文会用本次财报或者是上一季数字来统称。
营收获利皆大幅增长
在营收数字方面，ZOOM在上一季的营收来到了3.28亿美元，YoY年增长率是169%，对比之前2020第四季的财报的YoY增长率78%，足足暴增了两倍之多，可以说是在疫情之下实现了惊人的增长。
而在营业利润Operating Income上，GAAP的营业利润来到了2,300万美元，对比前一年同期，增长了14.6倍，是1,460%的YoU增长。而如果我们看比较贴近即时运营状况的non-GAAP数字的话，ZOOM上一季的营业利润来到了5460万美元，大概是6.6倍左右的YoY增长，也是非常惊人的数字。而在净利方面，GAAP的净利来到了2700万美元，对比去年同期的20万美元，增长了135倍。如果用non-GAAP的数字来看，ZOOM的上一季净利则是5830万美元，对比去年同期的890万美元，YoY的增长率也是高达655%。
当然，我知道有些读者看到这么多数字已经头昏眼花了，那我就给大家一个简单明了的版本，就是ZOOM在上一季，不但营收有大幅的增长，在获利上，增长的比例更高，达到很惊人的程度。
大幅增长的营收数字。
而这样的成绩，无疑的是打脸了很多之前质疑ZOOM的看法。在前两个月ZOOM的使用数据大爆发的期间，对ZOOM最常有的质疑，就是因为疫情而大量加入ZOOM的新用户，未必会转为付费用户，对于ZOOM来说，白白浪费了带宽与基础建设服务能量的投资，但却未必能赚得到钱。但是ZOOM把他们2021第一季度的财报摊出来给大家看，证明了他们并不只是有使用量增长，疫情对他们的帮助，确确实实地转到付费用户上。
一个季度完成“一个年度”的增长
如果我们不要对比去年同期，而是来比前一季（2019年11月至2020年1月）的数字，ZOOM的营收是从1.88亿美元，暴增到3.28亿美元，QoQ增长是74%。如果对比ZOOM过去的增长速度的话，这差不多是以一个季度，就完成了一个年度的增长。当然，如果你要拿营收的增长，对比每日会议参与者的30倍增长，当然是逊色非常多。的确，ZOOM的添加的用户中有很多人，甚至可以说是大部分，都不会付钱给ZOOM。但是这些上亿人次的添加会员，其中只要有一部分的企业，愿意采用ZOOM作为他们视频会议的方案，这对于ZOOM来说，就是非常大的帮助了。
要更清楚了解这点，我们得仔细去看Cost of Revenue的增长。在2020第四季，ZOOM的营收是1.88亿美元，而Cost of Revenue（营业成本）则是0.32亿美元。但到了上一季，ZOOM的营收拉高到3.28亿美元，营业成本则是增长到1亿美元。的确，如果我们只看增长比例，你会发现营业成本几乎增长了3倍，远高于营收的增长。但是，ZOOM并没有赔钱做生意，扣掉营业成本之后，毛利是正增长了7,000万美元。
事实上，如果我们仔细看ZOOM过去的运营结构，其实服务能量的成本，一直不是ZOOM的真正关键，因为这个数字，大致都能维持在一定的比例。真正影响ZOOM是否能增长的关键，其实是在营销费用上。
为了获得高速的增长，在上一个会计年度，ZOOM投入了营业额的一半来做营销。在武汉新冠肺炎席卷全球的状况之下，ZOOM在小幅增加营销费用的状况下，就达到了巨大的增长。如果以营业额的增长，对比营销费用的投入的话，我们可以用下面的试算：
ZOOM在之前一季（2020第四季），投入了1亿美元的营销费用，完成了QoQ 12.5%的增长。而这一季的QoQ增长率是74%，是12.5%的四次方以上，等于是ZOOM原本必须连续五季，每季都投入一亿美元的营销推广费用，才能够在五个季度之后，也就是明年的2、3、4月份的这个季度，才有办法达到这次的营收数字。用额外7,000万的营业成本（带宽与服务器费用），来交换4亿美元的营销费用与一年的时间成本，怎么看都是超级划算的事情。
ZOOM的损益表运营结构。
而好消息也不只在这次的财报而已，针对目前的这个季度，ZOOM目前给出的财务预估是5亿美元的营收，比起这次财报上个季度的3.28亿美元的营收，QoQ的增长率也是高达50%。而对于今年这个2021会计年度，目前ZOOM给出来的全年营收预估，来到18亿美元，足足是去年的三倍。我们可以说，ZOOM基本上借着这次的疫情，一口气完成了原本要花上两年到三年，外加接近八到十亿美元的广告投入才能够完成的增长幅度。
所以也难怪，ZOOM的股价，从年初的每股70元美金，到现在暴涨到每股200美金以上。不过，由于添加的付费客户是以月费制的较多，ZOOM认为等到疫情过后会有比较高的流失率，所以对于第三季第四季的预期，基本上保持在第二季的5亿美元的水准。
另外，还有两个数据，对于ZOOM也是非常利多的。首先，在超过10名员工的企业客户上，ZOOM增长了354%，另外，在全球两千大企业客户使用的ZOOM的总时间上，比前一季也增长了200%。第一个数据，是代表未来比较可能长期成为ZOOM用户的企业（人数多，通信需求也会比较多）。而第二个数据，则是现有大型客户的黏着度。当这些大型客户更加依赖ZOOM的视频会议服务时，他们未来就更难离开ZOOM的系统。所以，整体而言，ZOOM目前交出来的成绩，可以说是一片大好。
而在云计算订阅服务上，非常重要的高端指标Net Dollar Expansion Rate上面，ZOOM在本季交出来的数字是130%，在订阅型商业模式里，可以说是非常不错的高标，代表整个服务是非常健康的。（如果不了解这指标是什么意思，可以参阅M观点之前介绍ZOOM的视频-https://youtu.be/fUMbQmP5jhE）
现金流方面也非常强劲。
关于ZOOM的接下来，我有以下的几点想法想分享–
1. 这波疫情下的增长，无疑的是将ZOOM完全推升了一个量级
即使ZOOM本来就是一间高增长的独角兽公司，但这次的肺炎疫情，让ZOOM无论是在人气上，或者是市场渗透率上，都获得了非常大的提升。接下来几季的营收与获利，应该都还是能呈现非常惊人的增长。我估计在未来的这一年，ZOOM应该可以一口气增长到原本他需要花三到四年烧钱增长才做得到的境地，而且现金流跟获利都会变得相当的丰裕。
2. 因为疫情来的客户，会有相当高的比例留下来
虽然疫情总有一天会结束，但是真正使用过ZOOM方案的客户，会开始发现，其实用ZOOM取代出差会议，是个非常能够节省成本的方式。所以我并不认为，在疫情过去之后，这些添加的付费客户会离开，事实上，他们更可能会不断的增加使用量与消费额，毕竟ZOOM是有很好的Net Dollar Expansion Rate的。
3. 重量级的对手是ZOOM最大的乌云
当ZOOM拉高一个量级之后，接下来面对的竞争对手，就是更重量级的了。目前看起来，几个科技巨头，都会是ZOOM的最大对手，包括了微软、Google、还有Facebook。这其中，微软与Google锁定了ZOOM目前的主要收入来源企业客户来竞争，脸书则是推出了Messenger Rooms的功能，来抢ZOOM在这次疫情中突然冒出来的视频社交聊天需求。
当然，目前看起来，主战场应该还是在企业这端，而最大的竞争对手，很可能就是微软的Teams了。上一个被Teams击败的办公室应用，就是曾经很红火的Slack。如果Teams在未来几个月开始大幅增强视频会议的功能，那这将会是ZOOM最大的竞争对手。
4. ZOOM的下一步到底是什么
而到了目前的这个竞争量级，ZOOM接下来的思考，就不能只是思考怎么做好视频会议这块市场而已。ZOOM在这波增长之后，必须开始认真思考，他们该踏出的下一个领域，该打的下一个战场到底是什么。
一个策略是更深入企业应用端，推出除了视频会议以外的其他服务，另一个策略，则是走向消费者端，提供视频社交的服务。前者的对手会是微软、后者的对手大概会是脸书。这两条路，所需要的资源与能力其实大不相同，要把两者同时做好的难度是非常高的。所以ZOOM可能最后还是得选一条路线前进。如果想走办公室领域，或许ZOOM可以考虑与Slack整合，结合成一个更强大的整体方案来对抗强大的微软。
5. ZOOM的强处是速度
4月初当ZOOM红火的时候，网络上爆发了很多ZOOM的安全性问题。但是ZOOM以超快的速度，把这些问题都在一个月内陆续解决，这点实在是很厉害。Stratechery的分析师Ben Thompson曾经提到，这样的速度其实一方面是ZOOM的恩赐，但另一方面也是他们的诅咒。
因为快速，所以在讲究速度的硅谷创业公司里面，他们快速冲出头，做出最好的产品。但也因为速度，很多事情都是采取最低可型产品的方式做出来，所以才会出现一方面宣称有端对端加密，但实际上却只是半套的状况。Ben Thompson认为，这是把B2C的DNA那去做B2B的公司，这点我是认同的。我目前认为，ZOOM还是会慢慢的把他们的DNA转成B2B，而这样会不会拖垮他们现在最强的速度，很值得关注。
而在本文的最后，我也想提出几个商业面的问题，来让大家思考一下。
- 你的商业模式与扩展能力，是否能够应对爆发的需求。ZOOM在这一次疫情，在一瞬间就提供了超过平常数十倍的服务能量，让他们成功站上浪头。如果ZOOM在3月份因为需求增加个两三倍，就开始宕机不稳，就不可能有后续的增长，更别提把这些用户转换成客户了。
- 你的服务到底留不留得住人。ZOOM能够抓住这波疫情需求增长，最重要的原因，就是因为他们的服务本来就有办法留得住真正有需求的客户。如果你的服务没有办法留住人，那就算有意外的加持一堆人来使用，这些人终究还是会选择离开。
- 免费有时候真的不是坏事。很多人在看商业的时候，很不喜欢那些压根就是来免费使用的用户。就像ZOOM在这波疫情期间，很多人在旁边观察，就会批评其实来用ZOOM很多人都只是想用免费的，永远不会转付费，疫情结束后可能就不会再用了。这些说法，当然都不能算是错，因为ZOOM的这波人数增长，真的是有非常大量的这种类型的用户。但是ZOOM其实是展开双臂，拥抱这些顾客的。这让我想起计算机界经典的传说–微软因为不太抓一般消费者的盗版，反而让他们的操作系统在企业界称霸。如果ZOOM的思考只局限在这些人不可能转成客户，就把这样需求拒之门外，ZOOM的业绩增长，可能未必比现在好。
- B2B与B2C的取舍。最后一点，我觉得大家可以思考的是，一家企业，到底能不能同时兼具B2B与B2C的DNA，还是最后总是得做出取舍。而如果真的要做出取舍，到底对于你来说，是选择B2B比较好呢？还是B2C？
以上的这四个问题，就交给大家来思考、来回答了。